Mikä on sopivin hinnoittelumalli SaaS-yhtiölle? 2018-02-06T14:28:31+00:00

Mikä on sopivin hinnoittelumalli palvelulleni?


Olemme Pilvellä tavanneet kymmeniä SaaS-yhtiöiden perustajia ja myynnistä vastaavia. Meille on näiden keskustelujen perusteella syntynyt selkeä kuva verkkomyynnin kannalta tärkeistä kysymyksistä. Kysymykset askarruttavat SaaS-yhtiöiden johtoa, ja niin pitääkin, sillä verkkomyynti on paras (ja ainoa) tapa luoda hypernopea superkasvu.

Hinnottelumallilla voidaan voittaa tai hävitä paljon. Hinnoittelumalli on eri asia kuin tuotteen hinta, vaikka näillä onkin yhteys. Hinnoittelumallilla voidaan usein muokata hintamielikuvaa myyvemmäksi. Oikea hinnoittelumalli vähentää ostamisen kynnystä, koska asiakas kokee hinnan sopivaksi ja ymmärtää, miten se syntyy ja toisaalta muuttuu.

Hinnoittelumallin valintaan on syytä kiinnittää huomiota ja sitä pitää pystyä myös muokkaamaan ajan kuluessa ja/tai liiketoiminnan muuttuessa. Kokonaistuotteistukseen on usein pakko sisällyttää eri malleja, jotta syntyy optimaalinen kokonaistarjonta oikeilla (kannattavilla) hinnoilla.

Hinnoittelumalli eroaa myös hinnoittelustrategiasta. Hinnoittelustrategia voi olla esim. tuotteen myyminen alle kustannusten markkinaosuuden hankkimiseksi, kun taas hinnoittelumalli voi olla vaikka kustannusperusteinen hinnoittelu. Jossain määrin nämä menevät päällekkäin, ja hinnoittelumalli on myös keskeinen osa strategiaa.

SaaS-yhtiön hinnoittelu perustuu useimmiten useampaan päällekkäiseen/rinnakkaiseen malliin. Hinnoittelumalleja ovat mm seuraavat:

  • Kustannusperusteinen hinnoittelu
  • Arvoperusteinen hinnoittelu
  • Portfolioperusteinen hinnoittelu
  • Porrastettu, taso- tai volyymihinnoittelu
  • Kilpailuperusteinen hinnoittelu
  • Ominaisuusperusteinen hinnoittelu
  • Höylä ja terät -hinnoittelu
  • Ilmainen tuote ja arvonluonti kriittisestä massasta
  • Ilmainen tuote, mutta palvelut maksavat
  • Freemium, eli ilmainen aloitus (maksaa myöhemmin)

1) Kustannusperusteinen hinnoittelu

Tuotteen hinta perustuu sen kustannuksiin. Hinnoittelumalli tyypillinen fyysisille tuotteille tai bulkki-tyyppisille palveluille (palvelinkapasiteetti). Kustannusperusteinen hinnoittelu on hyvä pohja hinnoittelutyön aloittamiselle vaikka myytävä tuote olisi lisenssi tai SaaS-palvelu. SaaS-palvelussa vähintään kapasiteetin osuus palvelun hinnasta on syytä laskea/tietää.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Osittain. Hyvä ominaisuusperusteisen hinnoittelun kanssa.

2) Arvoperusteinen hinnoittelu

Soveltuu käytettäväksi, kun tuotteen tuottama arvo on selkeästi laskettavissa/todettavissa, esim kasvavien säästöjen, vähenevien riskien tai lisämyynnin muodossa. Ei sovi tuotteille, joissa hankintaan perustuu tunnepohjaista arvoa, joka ei kuitenkaan ole “pakko saada” -tasoa. Joillekin ihmisille tuotemerkit ja fanitavarat ovat hyvin arvoperuseisiä, ja siksi sama tuote maksaa 2x tai 10x todellisen arvon verran, kun siinä on oikea merkki.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Ei yksinään. Hyvä ominaisuusperusteisen hinnoittelun kanssa.

3) Portfoliohinnoittelu

Kypsemmän vaiheen yhtiöiden hinnoittelutapa, joka perustuu siihen, että asiakkaalle myydään paljon erilaisia tuotteita. Yksittäiset tuotteet myydään tapauskohtaisesti ylihintaan, alihintaan tai annetaan kaupanpäällisinä. Kokonaisuus ratkaisee. Portfolion eri tuotteilla voi olla erilaisia tuotekohtaisia hinnoittelumalleja.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Ei

4) Porrastettu / volyymiperusteinen hinnoittelu

Usein puhutaan myös käyttöperusteisesta hinnoittelusta. Muuttujia voi olla yksi tai useita. Usein yksi perushinnoittelumalleista B2B-tyyppisissä palveluissa ja palveluissa joissa kulutetaan jotain kapasiteettia.

Perusvirhe SaaS-yhtiöille on hinnoitella tuote vahvasti käyttäjämäärän mukaan, kun tuote on suunnattu yrityskäyttöön ja laaja käyttäjämäärä olisi suositeltavaa. Suositus on, että kustannusperusteella otetaan käyttäjätason hinnoittelu mukaan, mutta perushinta-ajuri on muu mielellään arvoon perustuva. Usein tämä on kuitenkin vaikeaa.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Hyvä (B2B, kapasiteettiperusteinen), Huono (B2C tai B2B käyttäjäviraalinen, yhteisöllinen tai tiimisovellus)

6) Kilpailu- tai verrokkiperusteinen hinnoittelu

Tuotteen hinta perustuu kilpailijoiden hintaan (alempi) tai tuotteeseen verrattavien muiden tuotteiden hintaan, joissa on saman tyyppinen arvotuotto tai ostajaprofiili/käyttötarkoitus.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Tapauskohtaisesti hyvä.

7) Ominaisuusperusteinen hinnoittelu

Tuotteen hinta määräytyy sen sisältämien ominaisuuksien mukaan. Usein ominaisuusperusteinen hinnoittelu on toisssijainen peruste, jolloin perustuotteella on jokin hinta, ja lisäominaisuuksilla hinta muuttuu. Ominaisuuspohjaisen hinnoittelun parina on usein joku muu hinnoittelu – esim. koneiden ja laitteiden puolella kustannusperusteinen hinnoittelu (esim. auto + lisävarusteet).

SaaS-liiketoiminnassa suosittu tapa hinnoitella on rakentaa paketoidut hintaversiot, jotka perustuvat käytettyyn kapasiteettiin (= volyymipohjainen hinnoittelu) ja ominaisuuksiin. Ylösmyyntiperuste syntyy, kun tarve (ominaisuus) aktivoituu käytön myötä, tai kun kapasiteetti loppuu kesken (esim. käyttäjätilin tila).

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Erittäin hyvä.

8) Höylä ja terät hinnoittelu

Asiakas saa ensin tuotteen edullisesti, mutta tuotteeseen välttämättömänä linkittyvät tuotteet, tarvikkeet tai palvelut maksavat enemmän. Ankkurituote myydään usein tappiolla ja kate tehdään myöhemmin myytävillä tuotteilla.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle: Jossain määrin vrt. Freemium -hinnoittelu

9) Ilmainen tuote ja arvonluonti kriittisestä massasta

Malli sopii parhaiten ison kuluttajamassan verkkopalveluille. Palvelut ovat käyttäjille ilmaisia ja tuotot tulevat joko käyttäjien välisistä transaktioista (markkinapaikat) tai mainoksista (sosiaalinen media).

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle. Ei. Todennäköisesti kassa ei riitä massan hankkimiseen.

10) Ilmainen tuote, mutta palvelut maksavat

Tuote itsessään on käyttäjälle ilmainen, mutta sen varjolla myydään muita eri palveluita ja jopa työperäisiä asiantuntijapalveluita, tai tuotteistettuja ratkaisuja. Esim. suunnittelutyökalu on ilmainen, mutta asiakaskohtaiset sapluunat maksavat.

Palvelut voivat toki olla myös jatkuvia automaattisia palveluita tai tuotteen lisäosia. Tällöin ollaan aika lähellä Höylä ja terät -hinnoittelua tai Freemium-hinnoittelua.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle. Kyllä

11) Freemium-malli

Asiakas saa tuotteen perusversion ilmaiseksi, mutta päivittäminen ylöspäin maksaa tai tuotteen määrätyt ominaisuudet maksavat. Freemium-malli on toimiva monelle SaaS-yhtiölle. Sillä voidaan tavoitella eri asiakassegmenttiä tai Freemium-käyttäjien rooli voi olla eri kuin maksullisten tuotteiden käyttäjien rooli.

Soveltuvuus SaaS-yhtiölle. Kyllä

Pilvi SaaS hinnoittelumalli

Pilvi-tuotteen versiorakenteen hinnoittelu perustuu seuraavaan kombinaatioon:

Freemium + arvoperusteinen + ominaisuusperusteinen + volyymiperusteinen. Lisäksi hinnoittelua on peilattu kilpailu- ja verkkoperusteisen hinnoittelun kautta, jotta on löydetty oikea taso.

Muista nämä:

  • Hinnoittelumalli on eri asia kuin hinta
  • Hinnoittelumalli on osa tuoterakennetta
  • Todennäköisesti tarvitset useamman hinnoittelumallin, johon tuoteversioiden hinnoittelu rakentuu.
  • SaaS-toimintaan sopivat yleensä parhaiten: Ominaisuus- ja arvoperusteinen hinnoittelu (yhdessä) ja Freemium ja muut ilmaiset maistiaiset – maksu myöhemmin.

  • Hyödyllista myös laskea kustannusperusteinen hinnoittelu ja selvittää verrokkihinnoittelu.

Tilaa asiantuntija tuotteistuksen avuksi:

Jos hinnoittelu tuntuu vaikealta, Pilvi auttaa tässä. Olemme tehneet jatkuvien palveluiden tuotteistusta, hinnoittelua ja versiointia jo n. 20 v. ajan. Voimme myös kertoa miten tuoterakennetta (Price Plans) muutetaan niin, että liikevaihto/kannattavuus kasvaa ja samalla asiakastyytyväisyys paranee. Ota yhtettä myyntiimme jos haluat kysyä jotain tai tietää lisää.

Lue lisää tai tilaa Workshop

Lue juttusarjan aikaisemmat artikkelit.

  1. Miten tuotteistan palvelun verkkomyyntiin sopivaksi?
  2. Mikä on SaaS-yhtiölle sopivin myyntimalli?

Tilaa tuotteistusworkshop verkkokaupastamme tai ota yhtettä myyntiin

https://onboarding.saas.pilvi.com/fi-fi/products/79/pilvi-typaja-2-tuotteistus

Ota Pilvi™ käyttöönne

Kokeile demoa
Ilmaisversio
Osta