Suomalaisten SaaS-yhti\u00f6iden verkkomyynnin ja -kokeilun tutkimus<\/span><\/h1><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Pilvi suoritti toukokuun loppupuolella 50 suomalaiselle saas-palvelulle tutkimuksen, jossa arvioitiin n\u00e4iden verkkosivujen kypsyytt\u00e4 verkkomyyntiin ja kokeiluprosessin toimivuutta. Tutkimus suoritettiin verkon v\u00e4lityksell\u00e4 mystery shopping -tyylill\u00e4. Kohteet valittiin Pilven prospektitietokannasta ja googlettamalla hakusanoilla kuten \u201ckokeile ilmaiseksi\u201d.<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Pilven kokeiluprosessitutkimus jaettiin kahteen osaa. \u00a0Ensin tutkittiin sit\u00e4 miten hyvin verkkosivuille tuleva asiakas saa tiedon tuotteen kokeilumahdollisuudesta ja l\u00f6yt\u00e4\u00e4 perustiedot tuotteesta ja sen eri versioista (Saas Pricing Plans). \u00a0Keskitymme t\u00e4ss\u00e4 artikkelissa ensimm\u00e4isen vaiheen tulosten tarkasteluun. \u00a0<\/span><\/p>\nTutkittuja asioita ensimm\u00e4isess\u00e4 vaiheessa olivat: <\/span><\/p>\n\n- Liiketoimintatiedot, p\u00e4\u00e4segmentti (B2B, B2C, B2B+C).<\/span><\/li>\n
- Oliko tarjolla henkil\u00f6kohtainen opastettu demo.<\/span><\/li>\n
- Sovelluksen tyyppi (Web, App, IoT, edellisten combinaatio).<\/span><\/li>\n
- Oliko kokeiluprosessi automaattinen.<\/span><\/li>\n
- Call-to-Action kokeiluun, sen l\u00f6ytyvyys ja selkeys.<\/span><\/li>\n
- Hinnoittelun l\u00f6ytyvyys<\/span><\/li>\n
- Hinnoittelusuunnitelmien (Pricing Plans) m\u00e4\u00e4r\u00e4, laatu ja selkeys.<\/span><\/li>\n
- L\u00f6ytyik\u00f6 tuotteesta kokeilu (Free Trial), avoin demo ja\/tai ilmaistuote (Freemium).<\/span><\/li>\n
- Lis\u00e4ksi arvioitiin hinnoittelua, alennuksia ja sopimusmallia.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Toisessa vaiheessa tutkittiin miten kokeilun k\u00e4ynnist\u00e4minen ja itse kokeilujakso ja siihen liittyv\u00e4 viestint\u00e4 ja opastus tapahtuu (SaaS Onboarding Process). Sen tuloksiin palaamme my\u00f6hemmin toisen artikkelin muodossa. Siin\u00e4 tuntui olevan viel\u00e4 enemm\u00e4n haasteita ja puutteita.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div>SaaS-yhti\u00f6t ja jatkuvien palveluiden myyj\u00e4t kohderyhm\u00e4n\u00e4<\/h2><\/div>Pilvell\u00e4 on laajat listat suomalaisia saas-yhti\u00f6it\u00e4 ja prospekteja. Emme kuitenkaan l\u00e4hteneet tutkimaan suoraan n\u00e4it\u00e4 vaan l\u00e4hdimme hakemaan googlella m\u00e4\u00e4r\u00e4tyill\u00e4 hakusanoilla (ilmainen kokeilu, kokeile ilmaiseksi, 30 p\u00e4iv\u00e4n) suomalaisia palveluita, jotka mainostavat sivuillaan tuotteen kokeilua. Joukosta karsittiin tuotteet\/palvelut, jotka eiv\u00e4t olleet ohjelmistopohjaisia (kuntosalit, yms). 50 kappaleen tutkimusotoksen t\u00e4ydensimme sitten omista saas-prospektikannoistamme.\u00a0<\/span><\/p>\nYhti\u00f6ist\u00e4 reilu 85% oli B2B -yhti\u00f6it\u00e4 tai tuote oli liiketoimintaan tarkoitettu, mutta sopii my\u00f6s yksityisemp\u00e4\u00e4n k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n (vapaa-aika, kotitoimisto, harrastutoiminta, pienyritt\u00e4minen). \u00a016% yhti\u00f6ist\u00e4 oli sellaisia, joilla tuote oli joko kokonaan tai osittain mobiililaitteella k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n suunniteltu sovellus. <\/span><\/p>\n![\"saas_tutkimus_liiketoiminta_tyyppi\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_liiketoiminta_tyyppi.png\")
\u00a0![\"saas_tutkimus_sovellus_tyyppi\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_sovellus_tyyppi.png\")
<\/p>\n<\/div>
Demo, myynnin yhteydenotto vai aito automaattinen kokeilu?<\/h2><\/div>Tutkimuksen yhten\u00e4 tavoitteena oli selvitt\u00e4\u00e4 SaaS-yhti\u00f6iden ja muiden jatkuvia palveluita kokeiluun tarjoavien yhti\u00f6iden kokeiluprosessien toimivuutta, mutta my\u00f6s aitoutta ja automaattisuutta. \u00a0Aidolla kokeiluprosessilla tarkoitamme kokeilutapaa, jossa asiakas saa oman t\u00e4ysin toimivan tilin ja p\u00e4\u00e4see sill\u00e4 m\u00e4\u00e4r\u00e4tyn ajan kokeilemaan tuotteen t\u00e4ysi\u00e4 ominaisuuksia. \u00a0<\/span><\/p>\nMarkkinassa tahattomasti ja tahallisesti sekoitetaan termist\u00f6\u00e4 ja siksi viittaukset kokeiluun yhti\u00f6iden www-sivuilla voivat tarkoittaa montaa eri asiaa. Tutkimuksessa selvitimme kokeilun erilaisia tapoja ja niiden yleisyytt\u00e4. Nelj\u00e4sosa yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi enemm\u00e4n tai v\u00e4hemm\u00e4n selv\u00e4sti mahdollisuutta henkil\u00f6kohtaiseen demoon. \u00a0T\u00e4ll\u00f6in toimintakutsu (Call-to-Action, CTA) oli tyypillisesti \u201c<\/span>pyyd\u00e4 henkil\u00f6kohtainen demo<\/span><\/i>\u201d, \u201c<\/span>tilaa esittely<\/span><\/i>\u201d. \u00a0Nelj\u00e4 testatuista yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi Demon lyhyen tuote-esittelyvideon muodossa. Lis\u00e4ksi l\u00f6ytyi my\u00f6s sekalaisia promovideoita, joissa tuote ei kuitenkaan ollut p\u00e4\u00e4osassa, niit\u00e4 emme laskeneet mukaan.<\/span><\/p>\n![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_oikea_kokeiluprosessi.jpg\")
![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_demo_pyynt\u00f6.jpg\")
<\/p>\n
Esittelypyynn\u00f6n lis\u00e4ksi selvitimme varsinainen verkossa tapahtuvan kokeilun luonteen. Kaksi kolmesta (68%) testatusta yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi aidon kokeilutunnuksen j\u00e4rjestelm\u00e4\u00e4ns\u00e4, eli asiakkaalle luotiin t\u00e4ysin oma tili\/ymp\u00e4rist\u00f6. Loput yhti\u00f6t eiv\u00e4t sitten tarjonneet mit\u00e4\u00e4n konkreettista (manuaalinen yhteydenotto, puhelinsoittoja per\u00e4\u00e4n), tai tarjosivat yleisk\u00e4ytt\u00f6iset demo-tunnukset (shared demo account). \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\nMuutamassa tapauksessa kokeilu p\u00e4\u00e4ttyikin automaatiseen yhteydenottoon, jossa pyrittiin sopimaan aikaa esittelylle, eli kyse oli enemm\u00e4n \u201ctilaa esittely\u201d toiminnosta (request demo \u2192 guided tour), joka oli \u201ck\u00e4tketty\u201d ajan hengess\u00e4 ilmaisen kokeilun muotoon. <\/span><\/p>\n<\/div>Kokeiluun viev\u00e4 toimintakutsu l\u00f6ytyy hyvin, osalla jopa kiitett\u00e4v\u00e4sti.<\/h2><\/div>Aloita ilmainen kokeilu<\/span><\/i>, joka on eri variaatioineen suosituin kehote, l\u00f6ytyy yhti\u00f6iden sivuilta hyvin. L\u00e4hes 80% yhti\u00f6ist\u00e4 sen havaitsee heti kun tulee www-sivuille. Toisessa osassa k\u00e4sittelemme tarkemmin mit\u00e4 sitten tapahtuu kun toimintakutsua klikataan. Lyhyesti voisi sanoa, ett\u00e4 prosessien laatu heikkenee mit\u00e4 pidemm\u00e4lle kokeilu- \/ laivaamisprosessissa (Trial\/Onboarding Process) menn\u00e4\u00e4n. <\/span><\/p>\n![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_kokeilu_toimintakutsu_n\u00e4kyvyys.jpg\")
![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_kokeilu_toimintakutsu_sijainti-300x199.jpg\")
<\/p>\n
* Kokeilun toimintakutsu (TCTA) voi (ja pit\u00e4\u00e4) olla useissa kohdissa. <\/span><\/p>\nSuosituimmat paikat kokeilun toimintakutsulle olivat etusivun p\u00e4\u00e4n\u00e4kym\u00e4 ja oikea yl\u00e4kulma (tai navigaatio). Yrityksist\u00e4 18 oli toimintakutsu useammassa paikassa, mik\u00e4 onkin suositeltavaa. Osalla yhti\u00f6ist\u00e4 (6kpl) toimintakutsu oli my\u00f6s alisivuilla. Kahdeksan yhti\u00f6t\u00e4 oli \u201cpiilottanut\u201d kokeilun vain alemmille sivuille tai kokeilu ei l\u00f6ytynyt ollenkaan (ainoastaan googlella hakemalla).<\/span><\/p>\nSuositus on, ett\u00e4 kokeilumahdollisuus (ja tuotteen hinta) tulevat etusivulla esiin v\u00e4litt\u00f6m\u00e4sti. Havaittavissa oli, ett\u00e4 osa yhti\u00f6ist\u00e4 on k\u00e4ytt\u00e4nyt runsaasti aikaa ja resursseja www-sivujen tekemiseen, jolloin kokeilun k\u00e4ynnistys olikin jouhevaa ja hinnoittelu ja tuotteistus selke\u00e4sti l\u00f6ydett\u00e4viss\u00e4. <\/span><\/p>\n<\/div>Hinnoittelun k\u00e4tkeminen on edelleen suosittua<\/h2><\/div>Jos olet myym\u00e4ss\u00e4 jotain niin hinnan kertomatta j\u00e4tt\u00e4minen harvemmin edist\u00e4\u00e4 myynti\u00e4si. Valitettavasti hinnoittelun l\u00f6ytyminen ja sen esittely selke\u00e4sti on edelleen haaste monelle yritykselle. Vain 10% yrityksist\u00e4 hinta on selke\u00e4sti jo etusivulla kokeilun yhteydess\u00e4. Erinomaisena esimerkkin\u00e4 toimii Contractzen -niminen yhti\u00f6 (<\/span>https:\/\/www.contractzen.com\/fi\/<\/span><\/a>), jolla hinta n\u00e4kyy heti kun sivulle saapuu.<\/span><\/p>\nHyv\u00e4 vaihtoehto (tai lis\u00e4 edelliseen) on tuoda hinnoittelu tuotekorttien muodossa etusivulle hieman p\u00e4\u00e4n\u00e4kym\u00e4\u00e4 alemmas. <\/span><\/p>\n36% tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 hintatieto l\u00f6ytyy kuitenkin yhden klikin takaa, eli vaikka hinnat on piilossa ne kuitenkin l\u00f6ytyv\u00e4t helpohkosti. Kuitenkin l\u00e4hes 40% yhti\u00f6st\u00e4 hinnoittelu on joko piilossa, se on hyvin ep\u00e4selv\u00e4 tai vain osittainen <\/span>\u201chinta alkaen 100\u20ac\/kk\u201d. <\/span><\/i>N\u00e4m\u00e4 tavat eiv\u00e4t edist\u00e4 myynti\u00e4.\u00a0<\/span><\/p>\n![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_avoin_hinnoittelu.png\")
\u00a0![\"\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_hinnat_n\u00e4kyviss\u00e4.png\")
<\/p>\n<\/div>
Tuotehinnoittelusuunnitelmat (Product Price Plans) saas-yhti\u00f6iden ja palvelumyynnin l\u00e4ht\u00f6kohta!<\/h2><\/div>Hyv\u00e4t Pl\u00e4nit<\/span><\/i> ovat palvelumyynnin l\u00e4ht\u00f6kohta. Tuotteistuksen pit\u00e4\u00e4 olla asiakkaalle selke\u00e4 ja hinnoittelusuunnitelmien avulla haetaan laajempaa kohtaamista ja variaatioita tuotteeseen, jotta mahdollisimman moni vierailija kokee tuotteen h\u00e4nelle mahdolliseksi – my\u00f6s hintansa puolesta. <\/span><\/p>\nHinnoittelusuunnitelmat ovat kohtalaisen hyvin kopioitu maailmalta k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n Suomessakin. Toki kolmasosalla (32%) niit\u00e4 ei viel\u00e4 ole, joten parannettavaakin l\u00f6ytyy. \u00a0Vain 12% yhti\u00f6ist\u00e4 on tuonut tuotteen eri variaatiot selkein\u00e4 kortteina etusivulle. Yleens\u00e4 ns. Price Plans Page l\u00f6ytyy hinnat -linkin takaa, my\u00f6s silloin kun ne on nostettu etusivulle. Molempi parempi t\u00e4ss\u00e4kin asiassa. Pilvell\u00e4 me olemme laittaneet tuoteversiot (ja hinnat) my\u00f6s suoraan pudotusvalikkoon navigaatioon. <\/span><\/p>\nSit\u00e4 miten oikeaoppinen tuotteistus tehd\u00e4\u00e4n emme t\u00e4ss\u00e4 jutussa k\u00e4sittele. Se on oma taiteenlajinsa ja vaatii usein kokemusta jatkuvien palveluiden tuotteistamisesta ja verkkomyynnist\u00e4, sek\u00e4 useampia iteraatiokierroksia ja toki my\u00f6s asiakkailta saatavaa palautetta\/tietoa. \u00a0<\/span><\/p>\n![\"saas_tutkimus_hinnoittelu_suunnitelma_esill\u00e4\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_hinnoittelu_suunnitelma_esill\u00e4.png\")
![\"saas_tutkimus_hinnoittelu_suunnitelma_sijainti\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_hinnoittelu_suunnitelma_sijaint.png\")
<\/p>\n<\/div>
Kolme tuotetta suosituin m\u00e4\u00e4r\u00e4 tuotevariaatioita<\/h2><\/div>Tuotteistuksessa ja oman tuotteen esittelyss\u00e4 alkoi tulla enemm\u00e4n hajontaa sek\u00e4 laadussa, ett\u00e4 tavoissa toimia. Suosituin tapa oli kuitenkin paketoida tuotteet 2-4 erilaiseksi paketiksi, joissa oli hieman eri sis\u00e4lt\u00f6. \u00a0Me Pilvell\u00e4 suosittelemme 3 tai 4 tuotevariaatiota, joista ensimm\u00e4inen voi olla freemium-tuote ja viimeinen enterprise-tuote, jossa call-to-action on manuaalinen yhteydenotto myyntiin, eli ns. kaffekutsu.<\/span><\/p>\nKuusi tai enemm\u00e4n tuoteversiota on usein, ainakin yrityksen alkuvaiheessa liikaa. Vastaavasti 2 variaatiota voi olla liian v\u00e4h\u00e4n. M\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 t\u00e4rke\u00e4mp\u00e4\u00e4 on kuitenkin tuotteiden v\u00e4liset siirtym\u00e4t ja niiden syyt, sek\u00e4 miten versiot on suunniteltu eri ostajasegmenteille. \u00a0<\/span><\/p>\n![\"saas_tutkimus_tuotekorttien_m\u00e4\u00e4r\u00e4\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_tuotekorttien_m\u00e4\u00e4r\u00e4-300x240.png\")
<\/p>\n
* = Yhden tuotteen tapauksessa joillakin yhti\u00f6ill\u00e4 oli tuotteelle nippu lis\u00e4osia ja optioita ja joissain tapauksissa sopimuskauden pituudesta johtuvat alennukset oli paketoitu eri tuotteiks<\/span>i, joka ei ole kovinkaan elegantti tapa toimia.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div>Kokeilujakson pituuden m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 tuotteen luoman arvon syntymisen \u00a0vaatima aika<\/h2><\/div>Yleisesti ottaen 14 ja 30 p\u00e4iv\u00e4n kokeilut ovat suosituimpia. Uskoisin, ett\u00e4 t\u00e4m\u00e4 johtuu enemm\u00e4n sopuliefektist\u00e4 kuin aidosta ymm\u00e4rryksest\u00e4. Kokeilujakson pituuden tulisi olla se aika, jolloin voidaan olla varmoja, ett\u00e4 asiakas on kokenut tuotteen tarjoamat arvot. Asiakashan maksaa tuotteen luomasta arvosta. Vasta kun koettu lis\u00e4arvo on riitt\u00e4v\u00e4 tulisi kokeilun p\u00e4\u00e4tty\u00e4 ja myynnin alkaa. <\/span><\/p>\nNo aika on ihmiselle ymm\u00e4rrett\u00e4v\u00e4 suure ja sen mittaaminen on mahdollista. Tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 (joilla oli oli automaattinen aito kokeilu) valtaosa oli ajoittanut kokeilujaksoksi joko 14 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 tai 30 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 (tai kuukauden). \u00a0<\/span><\/p>\nSis\u00e4lt\u00f6materiaalia sis\u00e4lt\u00e4nyt saas-palvelu k\u00e4ytti lyhytt\u00e4 48h kokeilujaksoa. T\u00e4h\u00e4nkin l\u00f6ytyy parempia ratkaisuja, mutta ne toki saattavat vaatia koko tuotteistuksen suunnittelua uudelleen tai muutoksia itse tuotteeseen. \u00a0<\/span><\/p>\nYll\u00e4tt\u00e4v\u00e4\u00e4 oli, ett\u00e4 7 yhti\u00f6t\u00e4 ei selke\u00e4sti kertonut (!) kokeilujakson kestoa ennen kokeilun aloitusta (rekister\u00f6inti). Osalla tieto toki tuli rekister\u00f6innin yhteydess\u00e4 tai sen j\u00e4lkeen. <\/span><\/p>\nMuutamat (l\u00e4hinn\u00e4 kuluttajapalvelut) vaativat luottokortin jo kokeiluvaiheessa. M\u00e4\u00e4r\u00e4tty koulukunta suosittelee t\u00e4t\u00e4, mutta k\u00e4ytt\u00e4isin harkintaa siihen milloin t\u00e4t\u00e4 kannattaa k\u00e4ytt\u00e4\u00e4. V\u00e4ltt\u00e4isin vahvasti varsinkin jos kyse on B2B palvelusta, varsinkin jos kokeilija on eri henkil\u00f6 kun yrityksen saas-palveluiden ostoista vastaavan luottokortin haltija. \u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n![\"saas_tutkimus_kokeilu_ilmainen\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_kokeilu_ilmainen.png\")
![\"saas_tutkimus_automaattinen_kokeilu\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_automaattinen_kokeilu.png\")
<\/p>\n<\/div>
Ilmainen on kokeilun vaihtoehto<\/h2><\/div>Vaikka kokeilun (Trial, Free Trial) yhteydess\u00e4 k\u00e4ytet\u00e4\u00e4nkin paljon konversiota tehostavaa <\/span>ilmainen<\/span><\/i> -sanaa (maksulliset kokeilut taitaa olla harvassa), niin varsinainen ilmainen tuote (Freemium) on toki t\u00e4ysin eri asia. Se on tuote, \u00a0joka on ilmainen pysyv\u00e4sti ja luo kuitenkin asiakkaalle ko. teht\u00e4v\u00e4ss\u00e4\u00e4n arvoa. <\/span><\/p>\nFreemium-tuote on hyv\u00e4 tapa saattaa asiakkaat tuotteen pariin. Sen luomisessa on kuitenkin omat haasteensa. Tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 reilu viidennes tarjosi jonkinlaisen ilmaisen tuotteen ja osalla se my\u00f6s korvasi kokonaan ”ilmaisen” kokeilu. \u00a0<\/span><\/p>\nMe Pilvell\u00e4 suosimme tuotteistamaan Freemium-tuotteen sis\u00e4\u00e4nheittotuotteeksi hieman eri asiakassegmentille. Varsinainen Trial-tuotteen taas on hyv\u00e4 olla tuotteen p\u00e4\u00e4versio, jotta kokeilija saa riitt\u00e4v\u00e4n n\u00e4kemyksen tuotteen t\u00e4ysiin ominaisuuksiin. Tuotteistusta tulisi mietti\u00e4 jo tuotekehitysvaiheessa.\u00a0<\/span><\/p>\n![\"saas_tutkimus_ilmainen_tuote\"](\"\/files\/2017\/10\/saas_tutkimus_ilmainen_tuote-300x228.png\")
<\/p>\n<\/div>
Yhteenveto ja kohti tutkimuksen toista osaa<\/h2><\/div>Tutkimuksessa olleet yhti\u00f6t olivat tehneet eri asioita hyvin, ja vaikka osa saikin tutkimuksen ensimm\u00e4isest\u00e4 osasta kiitett\u00e4v\u00e4n arvosanan (mm. <\/span>Isolta<\/a>, ContractZen<\/a>\u00a0<\/span><\/i>ja muutama muu), l\u00f6ytyi suurimmalta osalta paljon parannettavaa. Toisaalta hyvilt\u00e4 l\u00f6ytyi my\u00f6s persoonallisia ratkaisuja. Osa heikoista valitettavasti reputti pahemman kerran. <\/span><\/p>\nToki pit\u00e4\u00e4 muistaa, ett\u00e4 yrityksill\u00e4 on varsin erilaiset resurssit toimia. Suurin syy heikkoihin suorituksiin taitaa kuitenkin olla osaamisen ja tietotaidon puute, eli tehd\u00e4\u00e4n itse ja muilta apinoimalla osia kerrallaan. <\/span><\/p>\nYleisesti ottaen verkkomyynnillinen osaaminen suomessa onkin edelleen heikkoa, mik\u00e4 n\u00e4kyykin monilla yhti\u00f6ill\u00e4 perinteisten myyntimallien suosimisena verkon sijaan. <\/span><\/p>\nSeuraavaksi tulemme avaamaan kokeiluprosessin toista osaa, eli vaiheita l\u00e4pi rekister\u00f6innin ja asiakasviestinn\u00e4n. Siin\u00e4 pureudumme mm. kokeilun k\u00e4ynnistymiseen, viestinn\u00e4n m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4n ja laatuun. \u00a0<\/span><\/p>\nTutkimus antoi syv\u00e4luotaavan n\u00e4kemyksen suomalaisiin jatkuvia palveluita myyviin B2B yhti\u00f6ihin. Tulemme laajentamaan tutkimusotosta edelleen uusilla yhti\u00f6ill\u00e4 (<\/span>n\u00e4iden omasta pyynn\u00f6st\u00e4<\/span>), sek\u00e4 kansainv\u00e4lisesti muiden maiden saas-yhti\u00f6ihin.<\/span><\/p>\nTutkimuksessa mukana olleille kerromme n\u00e4iden saamat tulokset ja parannusehdotukset kysytt\u00e4ess\u00e4. <\/span><\/p>\nTarkista t\u00e4st\u00e4<\/span> oliko yhti\u00f6si mukana tutkimuksessa tai <\/span>ilmoita se mukaan.<\/span><\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div>Jos olet Saas-yhti\u00f6 ja haluat koko aineiston k\u00e4ytt\u00f6\u00f6si, voit tilata sen t\u00e4st\u00e4<\/a>\u00a0ja samalla osallistua tutkimukseen.<\/p>\nHuom! Mik\u00e4li palvelunne on jo testattu, saat koko tutkimusraportin ja oman yhti\u00f6si vertailudatan muihin yhti\u00f6ihin (keskiarvoon ja parhaimpiin).<\/p>\n
Pilvi suoritti toukokuun loppupuolella 50 suomalaiselle saas-palvelulle tutkimuksen, jossa arvioitiin n\u00e4iden verkkosivujen kypsyytt\u00e4 verkkomyyntiin ja kokeiluprosessin toimivuutta. Tutkimus suoritettiin verkon v\u00e4lityksell\u00e4 mystery shopping -tyylill\u00e4. Kohteet valittiin Pilven prospektitietokannasta ja googlettamalla hakusanoilla kuten \u201ckokeile ilmaiseksi\u201d.<\/span><\/p>\n<\/div> Pilven kokeiluprosessitutkimus jaettiin kahteen osaa. \u00a0Ensin tutkittiin sit\u00e4 miten hyvin verkkosivuille tuleva asiakas saa tiedon tuotteen kokeilumahdollisuudesta ja l\u00f6yt\u00e4\u00e4 perustiedot tuotteesta ja sen eri versioista (Saas Pricing Plans). \u00a0Keskitymme t\u00e4ss\u00e4 artikkelissa ensimm\u00e4isen vaiheen tulosten tarkasteluun. \u00a0<\/span><\/p>\n Tutkittuja asioita ensimm\u00e4isess\u00e4 vaiheessa olivat: <\/span><\/p>\n Toisessa vaiheessa tutkittiin miten kokeilun k\u00e4ynnist\u00e4minen ja itse kokeilujakso ja siihen liittyv\u00e4 viestint\u00e4 ja opastus tapahtuu (SaaS Onboarding Process). Sen tuloksiin palaamme my\u00f6hemmin toisen artikkelin muodossa. Siin\u00e4 tuntui olevan viel\u00e4 enemm\u00e4n haasteita ja puutteita.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div> Pilvell\u00e4 on laajat listat suomalaisia saas-yhti\u00f6it\u00e4 ja prospekteja. Emme kuitenkaan l\u00e4hteneet tutkimaan suoraan n\u00e4it\u00e4 vaan l\u00e4hdimme hakemaan googlella m\u00e4\u00e4r\u00e4tyill\u00e4 hakusanoilla (ilmainen kokeilu, kokeile ilmaiseksi, 30 p\u00e4iv\u00e4n) suomalaisia palveluita, jotka mainostavat sivuillaan tuotteen kokeilua. Joukosta karsittiin tuotteet\/palvelut, jotka eiv\u00e4t olleet ohjelmistopohjaisia (kuntosalit, yms). 50 kappaleen tutkimusotoksen t\u00e4ydensimme sitten omista saas-prospektikannoistamme.\u00a0<\/span><\/p>\n Yhti\u00f6ist\u00e4 reilu 85% oli B2B -yhti\u00f6it\u00e4 tai tuote oli liiketoimintaan tarkoitettu, mutta sopii my\u00f6s yksityisemp\u00e4\u00e4n k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n (vapaa-aika, kotitoimisto, harrastutoiminta, pienyritt\u00e4minen). \u00a016% yhti\u00f6ist\u00e4 oli sellaisia, joilla tuote oli joko kokonaan tai osittain mobiililaitteella k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n suunniteltu sovellus. <\/span><\/p>\n Tutkimuksen yhten\u00e4 tavoitteena oli selvitt\u00e4\u00e4 SaaS-yhti\u00f6iden ja muiden jatkuvia palveluita kokeiluun tarjoavien yhti\u00f6iden kokeiluprosessien toimivuutta, mutta my\u00f6s aitoutta ja automaattisuutta. \u00a0Aidolla kokeiluprosessilla tarkoitamme kokeilutapaa, jossa asiakas saa oman t\u00e4ysin toimivan tilin ja p\u00e4\u00e4see sill\u00e4 m\u00e4\u00e4r\u00e4tyn ajan kokeilemaan tuotteen t\u00e4ysi\u00e4 ominaisuuksia. \u00a0<\/span><\/p>\n Markkinassa tahattomasti ja tahallisesti sekoitetaan termist\u00f6\u00e4 ja siksi viittaukset kokeiluun yhti\u00f6iden www-sivuilla voivat tarkoittaa montaa eri asiaa. Tutkimuksessa selvitimme kokeilun erilaisia tapoja ja niiden yleisyytt\u00e4. Nelj\u00e4sosa yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi enemm\u00e4n tai v\u00e4hemm\u00e4n selv\u00e4sti mahdollisuutta henkil\u00f6kohtaiseen demoon. \u00a0T\u00e4ll\u00f6in toimintakutsu (Call-to-Action, CTA) oli tyypillisesti \u201c<\/span>pyyd\u00e4 henkil\u00f6kohtainen demo<\/span><\/i>\u201d, \u201c<\/span>tilaa esittely<\/span><\/i>\u201d. \u00a0Nelj\u00e4 testatuista yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi Demon lyhyen tuote-esittelyvideon muodossa. Lis\u00e4ksi l\u00f6ytyi my\u00f6s sekalaisia promovideoita, joissa tuote ei kuitenkaan ollut p\u00e4\u00e4osassa, niit\u00e4 emme laskeneet mukaan.<\/span><\/p>\n Esittelypyynn\u00f6n lis\u00e4ksi selvitimme varsinainen verkossa tapahtuvan kokeilun luonteen. Kaksi kolmesta (68%) testatusta yhti\u00f6ist\u00e4 tarjosi aidon kokeilutunnuksen j\u00e4rjestelm\u00e4\u00e4ns\u00e4, eli asiakkaalle luotiin t\u00e4ysin oma tili\/ymp\u00e4rist\u00f6. Loput yhti\u00f6t eiv\u00e4t sitten tarjonneet mit\u00e4\u00e4n konkreettista (manuaalinen yhteydenotto, puhelinsoittoja per\u00e4\u00e4n), tai tarjosivat yleisk\u00e4ytt\u00f6iset demo-tunnukset (shared demo account). \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Muutamassa tapauksessa kokeilu p\u00e4\u00e4ttyikin automaatiseen yhteydenottoon, jossa pyrittiin sopimaan aikaa esittelylle, eli kyse oli enemm\u00e4n \u201ctilaa esittely\u201d toiminnosta (request demo \u2192 guided tour), joka oli \u201ck\u00e4tketty\u201d ajan hengess\u00e4 ilmaisen kokeilun muotoon. <\/span><\/p>\n<\/div> Aloita ilmainen kokeilu<\/span><\/i>, joka on eri variaatioineen suosituin kehote, l\u00f6ytyy yhti\u00f6iden sivuilta hyvin. L\u00e4hes 80% yhti\u00f6ist\u00e4 sen havaitsee heti kun tulee www-sivuille. Toisessa osassa k\u00e4sittelemme tarkemmin mit\u00e4 sitten tapahtuu kun toimintakutsua klikataan. Lyhyesti voisi sanoa, ett\u00e4 prosessien laatu heikkenee mit\u00e4 pidemm\u00e4lle kokeilu- \/ laivaamisprosessissa (Trial\/Onboarding Process) menn\u00e4\u00e4n. <\/span><\/p>\n * Kokeilun toimintakutsu (TCTA) voi (ja pit\u00e4\u00e4) olla useissa kohdissa. <\/span><\/p>\n Suosituimmat paikat kokeilun toimintakutsulle olivat etusivun p\u00e4\u00e4n\u00e4kym\u00e4 ja oikea yl\u00e4kulma (tai navigaatio). Yrityksist\u00e4 18 oli toimintakutsu useammassa paikassa, mik\u00e4 onkin suositeltavaa. Osalla yhti\u00f6ist\u00e4 (6kpl) toimintakutsu oli my\u00f6s alisivuilla. Kahdeksan yhti\u00f6t\u00e4 oli \u201cpiilottanut\u201d kokeilun vain alemmille sivuille tai kokeilu ei l\u00f6ytynyt ollenkaan (ainoastaan googlella hakemalla).<\/span><\/p>\n Suositus on, ett\u00e4 kokeilumahdollisuus (ja tuotteen hinta) tulevat etusivulla esiin v\u00e4litt\u00f6m\u00e4sti. Havaittavissa oli, ett\u00e4 osa yhti\u00f6ist\u00e4 on k\u00e4ytt\u00e4nyt runsaasti aikaa ja resursseja www-sivujen tekemiseen, jolloin kokeilun k\u00e4ynnistys olikin jouhevaa ja hinnoittelu ja tuotteistus selke\u00e4sti l\u00f6ydett\u00e4viss\u00e4. <\/span><\/p>\n<\/div> Jos olet myym\u00e4ss\u00e4 jotain niin hinnan kertomatta j\u00e4tt\u00e4minen harvemmin edist\u00e4\u00e4 myynti\u00e4si. Valitettavasti hinnoittelun l\u00f6ytyminen ja sen esittely selke\u00e4sti on edelleen haaste monelle yritykselle. Vain 10% yrityksist\u00e4 hinta on selke\u00e4sti jo etusivulla kokeilun yhteydess\u00e4. Erinomaisena esimerkkin\u00e4 toimii Contractzen -niminen yhti\u00f6 (<\/span>https:\/\/www.contractzen.com\/fi\/<\/span><\/a>), jolla hinta n\u00e4kyy heti kun sivulle saapuu.<\/span><\/p>\n Hyv\u00e4 vaihtoehto (tai lis\u00e4 edelliseen) on tuoda hinnoittelu tuotekorttien muodossa etusivulle hieman p\u00e4\u00e4n\u00e4kym\u00e4\u00e4 alemmas. <\/span><\/p>\n 36% tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 hintatieto l\u00f6ytyy kuitenkin yhden klikin takaa, eli vaikka hinnat on piilossa ne kuitenkin l\u00f6ytyv\u00e4t helpohkosti. Kuitenkin l\u00e4hes 40% yhti\u00f6st\u00e4 hinnoittelu on joko piilossa, se on hyvin ep\u00e4selv\u00e4 tai vain osittainen <\/span>\u201chinta alkaen 100\u20ac\/kk\u201d. <\/span><\/i>N\u00e4m\u00e4 tavat eiv\u00e4t edist\u00e4 myynti\u00e4.\u00a0<\/span><\/p>\n Hyv\u00e4t Pl\u00e4nit<\/span><\/i> ovat palvelumyynnin l\u00e4ht\u00f6kohta. Tuotteistuksen pit\u00e4\u00e4 olla asiakkaalle selke\u00e4 ja hinnoittelusuunnitelmien avulla haetaan laajempaa kohtaamista ja variaatioita tuotteeseen, jotta mahdollisimman moni vierailija kokee tuotteen h\u00e4nelle mahdolliseksi – my\u00f6s hintansa puolesta. <\/span><\/p>\n Hinnoittelusuunnitelmat ovat kohtalaisen hyvin kopioitu maailmalta k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n Suomessakin. Toki kolmasosalla (32%) niit\u00e4 ei viel\u00e4 ole, joten parannettavaakin l\u00f6ytyy. \u00a0Vain 12% yhti\u00f6ist\u00e4 on tuonut tuotteen eri variaatiot selkein\u00e4 kortteina etusivulle. Yleens\u00e4 ns. Price Plans Page l\u00f6ytyy hinnat -linkin takaa, my\u00f6s silloin kun ne on nostettu etusivulle. Molempi parempi t\u00e4ss\u00e4kin asiassa. Pilvell\u00e4 me olemme laittaneet tuoteversiot (ja hinnat) my\u00f6s suoraan pudotusvalikkoon navigaatioon. <\/span><\/p>\n Sit\u00e4 miten oikeaoppinen tuotteistus tehd\u00e4\u00e4n emme t\u00e4ss\u00e4 jutussa k\u00e4sittele. Se on oma taiteenlajinsa ja vaatii usein kokemusta jatkuvien palveluiden tuotteistamisesta ja verkkomyynnist\u00e4, sek\u00e4 useampia iteraatiokierroksia ja toki my\u00f6s asiakkailta saatavaa palautetta\/tietoa. \u00a0<\/span><\/p>\n Tuotteistuksessa ja oman tuotteen esittelyss\u00e4 alkoi tulla enemm\u00e4n hajontaa sek\u00e4 laadussa, ett\u00e4 tavoissa toimia. Suosituin tapa oli kuitenkin paketoida tuotteet 2-4 erilaiseksi paketiksi, joissa oli hieman eri sis\u00e4lt\u00f6. \u00a0Me Pilvell\u00e4 suosittelemme 3 tai 4 tuotevariaatiota, joista ensimm\u00e4inen voi olla freemium-tuote ja viimeinen enterprise-tuote, jossa call-to-action on manuaalinen yhteydenotto myyntiin, eli ns. kaffekutsu.<\/span><\/p>\n Kuusi tai enemm\u00e4n tuoteversiota on usein, ainakin yrityksen alkuvaiheessa liikaa. Vastaavasti 2 variaatiota voi olla liian v\u00e4h\u00e4n. M\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 t\u00e4rke\u00e4mp\u00e4\u00e4 on kuitenkin tuotteiden v\u00e4liset siirtym\u00e4t ja niiden syyt, sek\u00e4 miten versiot on suunniteltu eri ostajasegmenteille. \u00a0<\/span><\/p>\n * = Yhden tuotteen tapauksessa joillakin yhti\u00f6ill\u00e4 oli tuotteelle nippu lis\u00e4osia ja optioita ja joissain tapauksissa sopimuskauden pituudesta johtuvat alennukset oli paketoitu eri tuotteiks<\/span>i, joka ei ole kovinkaan elegantti tapa toimia.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div> Yleisesti ottaen 14 ja 30 p\u00e4iv\u00e4n kokeilut ovat suosituimpia. Uskoisin, ett\u00e4 t\u00e4m\u00e4 johtuu enemm\u00e4n sopuliefektist\u00e4 kuin aidosta ymm\u00e4rryksest\u00e4. Kokeilujakson pituuden tulisi olla se aika, jolloin voidaan olla varmoja, ett\u00e4 asiakas on kokenut tuotteen tarjoamat arvot. Asiakashan maksaa tuotteen luomasta arvosta. Vasta kun koettu lis\u00e4arvo on riitt\u00e4v\u00e4 tulisi kokeilun p\u00e4\u00e4tty\u00e4 ja myynnin alkaa. <\/span><\/p>\n No aika on ihmiselle ymm\u00e4rrett\u00e4v\u00e4 suure ja sen mittaaminen on mahdollista. Tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 (joilla oli oli automaattinen aito kokeilu) valtaosa oli ajoittanut kokeilujaksoksi joko 14 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 tai 30 p\u00e4iv\u00e4\u00e4 (tai kuukauden). \u00a0<\/span><\/p>\n Sis\u00e4lt\u00f6materiaalia sis\u00e4lt\u00e4nyt saas-palvelu k\u00e4ytti lyhytt\u00e4 48h kokeilujaksoa. T\u00e4h\u00e4nkin l\u00f6ytyy parempia ratkaisuja, mutta ne toki saattavat vaatia koko tuotteistuksen suunnittelua uudelleen tai muutoksia itse tuotteeseen. \u00a0<\/span><\/p>\n Yll\u00e4tt\u00e4v\u00e4\u00e4 oli, ett\u00e4 7 yhti\u00f6t\u00e4 ei selke\u00e4sti kertonut (!) kokeilujakson kestoa ennen kokeilun aloitusta (rekister\u00f6inti). Osalla tieto toki tuli rekister\u00f6innin yhteydess\u00e4 tai sen j\u00e4lkeen. <\/span><\/p>\n Muutamat (l\u00e4hinn\u00e4 kuluttajapalvelut) vaativat luottokortin jo kokeiluvaiheessa. M\u00e4\u00e4r\u00e4tty koulukunta suosittelee t\u00e4t\u00e4, mutta k\u00e4ytt\u00e4isin harkintaa siihen milloin t\u00e4t\u00e4 kannattaa k\u00e4ytt\u00e4\u00e4. V\u00e4ltt\u00e4isin vahvasti varsinkin jos kyse on B2B palvelusta, varsinkin jos kokeilija on eri henkil\u00f6 kun yrityksen saas-palveluiden ostoista vastaavan luottokortin haltija. \u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Vaikka kokeilun (Trial, Free Trial) yhteydess\u00e4 k\u00e4ytet\u00e4\u00e4nkin paljon konversiota tehostavaa <\/span>ilmainen<\/span><\/i> -sanaa (maksulliset kokeilut taitaa olla harvassa), niin varsinainen ilmainen tuote (Freemium) on toki t\u00e4ysin eri asia. Se on tuote, \u00a0joka on ilmainen pysyv\u00e4sti ja luo kuitenkin asiakkaalle ko. teht\u00e4v\u00e4ss\u00e4\u00e4n arvoa. <\/span><\/p>\n Freemium-tuote on hyv\u00e4 tapa saattaa asiakkaat tuotteen pariin. Sen luomisessa on kuitenkin omat haasteensa. Tutkituista yhti\u00f6ist\u00e4 reilu viidennes tarjosi jonkinlaisen ilmaisen tuotteen ja osalla se my\u00f6s korvasi kokonaan ”ilmaisen” kokeilu. \u00a0<\/span><\/p>\n Me Pilvell\u00e4 suosimme tuotteistamaan Freemium-tuotteen sis\u00e4\u00e4nheittotuotteeksi hieman eri asiakassegmentille. Varsinainen Trial-tuotteen taas on hyv\u00e4 olla tuotteen p\u00e4\u00e4versio, jotta kokeilija saa riitt\u00e4v\u00e4n n\u00e4kemyksen tuotteen t\u00e4ysiin ominaisuuksiin. Tuotteistusta tulisi mietti\u00e4 jo tuotekehitysvaiheessa.\u00a0<\/span><\/p>\n Tutkimuksessa olleet yhti\u00f6t olivat tehneet eri asioita hyvin, ja vaikka osa saikin tutkimuksen ensimm\u00e4isest\u00e4 osasta kiitett\u00e4v\u00e4n arvosanan (mm. <\/span>Isolta<\/a>, ContractZen<\/a>\u00a0<\/span><\/i>ja muutama muu), l\u00f6ytyi suurimmalta osalta paljon parannettavaa. Toisaalta hyvilt\u00e4 l\u00f6ytyi my\u00f6s persoonallisia ratkaisuja. Osa heikoista valitettavasti reputti pahemman kerran. <\/span><\/p>\n Toki pit\u00e4\u00e4 muistaa, ett\u00e4 yrityksill\u00e4 on varsin erilaiset resurssit toimia. Suurin syy heikkoihin suorituksiin taitaa kuitenkin olla osaamisen ja tietotaidon puute, eli tehd\u00e4\u00e4n itse ja muilta apinoimalla osia kerrallaan. <\/span><\/p>\n Yleisesti ottaen verkkomyynnillinen osaaminen suomessa onkin edelleen heikkoa, mik\u00e4 n\u00e4kyykin monilla yhti\u00f6ill\u00e4 perinteisten myyntimallien suosimisena verkon sijaan. <\/span><\/p>\n Seuraavaksi tulemme avaamaan kokeiluprosessin toista osaa, eli vaiheita l\u00e4pi rekister\u00f6innin ja asiakasviestinn\u00e4n. Siin\u00e4 pureudumme mm. kokeilun k\u00e4ynnistymiseen, viestinn\u00e4n m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4n ja laatuun. \u00a0<\/span><\/p>\n Tutkimus antoi syv\u00e4luotaavan n\u00e4kemyksen suomalaisiin jatkuvia palveluita myyviin B2B yhti\u00f6ihin. Tulemme laajentamaan tutkimusotosta edelleen uusilla yhti\u00f6ill\u00e4 (<\/span>n\u00e4iden omasta pyynn\u00f6st\u00e4<\/span>), sek\u00e4 kansainv\u00e4lisesti muiden maiden saas-yhti\u00f6ihin.<\/span><\/p>\n Tutkimuksessa mukana olleille kerromme n\u00e4iden saamat tulokset ja parannusehdotukset kysytt\u00e4ess\u00e4. <\/span><\/p>\n Tarkista t\u00e4st\u00e4<\/span> oliko yhti\u00f6si mukana tutkimuksessa tai <\/span>ilmoita se mukaan.<\/span><\/a><\/p>\n<\/div> Jos olet Saas-yhti\u00f6 ja haluat koko aineiston k\u00e4ytt\u00f6\u00f6si, voit tilata sen t\u00e4st\u00e4<\/a>\u00a0ja samalla osallistua tutkimukseen.<\/p>\n Huom! Mik\u00e4li palvelunne on jo testattu, saat koko tutkimusraportin ja oman yhti\u00f6si vertailudatan muihin yhti\u00f6ihin (keskiarvoon ja parhaimpiin).<\/p>\n\n
SaaS-yhti\u00f6t ja jatkuvien palveluiden myyj\u00e4t kohderyhm\u00e4n\u00e4<\/h2><\/div>
\u00a0<\/p>\n<\/div>Demo, myynnin yhteydenotto vai aito automaattinen kokeilu?<\/h2><\/div>
<\/p>\nKokeiluun viev\u00e4 toimintakutsu l\u00f6ytyy hyvin, osalla jopa kiitett\u00e4v\u00e4sti.<\/h2><\/div>
<\/p>\nHinnoittelun k\u00e4tkeminen on edelleen suosittua<\/h2><\/div>
\u00a0<\/p>\n<\/div>Tuotehinnoittelusuunnitelmat (Product Price Plans) saas-yhti\u00f6iden ja palvelumyynnin l\u00e4ht\u00f6kohta!<\/h2><\/div>
<\/p>\n<\/div>Kolme tuotetta suosituin m\u00e4\u00e4r\u00e4 tuotevariaatioita<\/h2><\/div>
<\/p>\nKokeilujakson pituuden m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 tuotteen luoman arvon syntymisen \u00a0vaatima aika<\/h2><\/div>
<\/p>\n<\/div>Ilmainen on kokeilun vaihtoehto<\/h2><\/div>
<\/p>\n<\/div>Yhteenveto ja kohti tutkimuksen toista osaa<\/h2><\/div>