Mik\u00e4 on SaaS-yhti\u00f6lle sopivin myyntimalli?<\/span><\/h1><\/div><\/div><\/div><\/div>
\nOlemme Pilvell\u00e4 tavanneet kymmeni\u00e4 SaaS-yhti\u00f6iden perustajia ja myynnist\u00e4 vastaavia. Meille on n\u00e4iden keskustelujen perusteella syntynyt selke\u00e4 kuva verkkomyynnin kannalta t\u00e4rkeist\u00e4 kysymyksist\u00e4. Kysymykset askarruttavat SaaS-yhti\u00f6iden johtoa, ja niin pit\u00e4\u00e4kin, sill\u00e4 verkkomyynti on paras (ja ainoa) tapa luoda hypernopea superkasvu<\/strong>.<\/span><\/p>\nMyyntimalleja jotka sopii SaaS-yhti\u00f6lle on hieman tiivist\u00e4en kolme: verkkomyynti, et\u00e4myynti ja ratkaisumyynti. Se mik\u00e4 kannattaa valita riippuu kohderyhm\u00e4st\u00e4, tuotteesta ja jossain m\u00e4\u00e4rin my\u00f6s omasta organisaatiosta ja sen kyvykkyyksist\u00e4. My\u00f6s yhti\u00f6n kehityksen vaihe vaikuttaa.
\n<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Seuraavassa on kuvattu lyhyesti kolme yleisint\u00e4 myyntimallia. Kaikista on lis\u00e4ksi joukko variaatioita ja kombinaatioita. \u00a0<\/span><\/p>\n1) Verkkomyynti <\/b>– myynti tapahtuu p\u00e4\u00e4s\u00e4\u00e4nt\u00f6isesti verkkosivujen kautta tapahtuvan pitk\u00e4lle automatisoidun tilauskanavan kautta. Asiakas valitsee tuotteen, tekee tilauksen, valitsee maksutavan ja saa tunnukset palvelun k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n. T\u00e4m\u00e4n j\u00e4lkeen h\u00e4net ohjataan SaaS-onboarding prosessiin. Verkkomyynti on vahvasti ostajavetoista, eli ostaja tekee itsen\u00e4isesti p\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 ja myyntirajapinta on l\u00e4hinn\u00e4 hyvin toimiva passiivinen toteuttaja.<\/span><\/p>\n2) Et\u00e4myynti <\/b>– myynti k\u00e4ynnistyy verkkosivujen kautta tulevan yhteydenoton tai myynnin tekem\u00e4n kontaktoinnin kautta. Et\u00e4myynniss\u00e4 asiakkaalle myyd\u00e4\u00e4n puhelimessa tai virtuaalisen tapaamisen avulla. Et\u00e4myynti sopii tuotteille, jotka ovat hieman monimutkaisempia tai vaativat useamman ihmisen p\u00e4\u00e4t\u00f6ksen ostavalta organisaatiolta. Et\u00e4myynniss\u00e4 tuotteistuksen pit\u00e4\u00e4 olla jo kohtalaisen vahva ja hyvin suunniteltu. \u00a0<\/span><\/p>\n3) Ratkaisumyynti <\/b>–<\/span> perinteinen tapa myyd\u00e4 sovelluksia varsinkin suuryrityksille. Yrityksell\u00e4 voi olla vain kymmeni\u00e4 asiakkaita, joihin jokaiseen panostetaan paljon myyntity\u00f6t\u00e4 – my\u00f6s ensimm\u00e4isen kaupan j\u00e4lkeen. Ratkaisumyyntivetoisen yrityksen myynnin takana on usein avainasiakkuuksien hoitoon perustuva organisaatio (Key Account Management).<\/span><\/p>\nValitettavasti monet SaaS-yritykset myyv\u00e4t ratkaisumyynnill\u00e4 jopa PK-yrityksille ja jopa tuotteita joiden ACV (Annual Contract Value) on alle 10K\u20ac. Alussa t\u00e4m\u00e4 toki on sallittua ja pakollistakin, jotta saadaan referenssiasiakkaat ja tuotteelle asiakkaalta tuleva validaatio, eli PoC (Proof of Concept).<\/span><\/p>\n![\"Hybridi](\"\/files\/2018\/02\/Pilvi_hybridi_myyntimalli_kuva.png\")
<\/p>\n
Kahden myyntimallin kombinaatio (hybridimyyntimalli) on usein toimivin ratkaisu SaaS-yhti\u00f6lle. T\u00e4ll\u00f6in pienet asiakkaat ohjataan itsepalvelu\/et\u00e4myyntikanavaan ja suuremmat asiakkaat hoidetaan tarvittaessa ratkaisumyynnin keinoin.<\/span><\/p>\nMyyntimallien rajat ovat jossain m\u00e4\u00e4rin h\u00e4ilyv\u00e4t. Monissa tapauksissa yrityksell\u00e4 on erilaisia tuotteita (tai eri tasoisia tuoteversioita), joita myyd\u00e4\u00e4n eri malleilla. T\u00e4m\u00e4 onkin ihan oikein \u00a0johtuen loppuasiakkaista ja n\u00e4iden toivomasta tavasta asioida myyj\u00e4n kanssa.<\/span><\/p>\nVerkkomyynti on parhaiten skaalautuva. Ratkaisumyynti taas on helpoin aloittaa, ja siin\u00e4 asiakaskontakti on syvin, eli se antaa tietoa asiakkaista ja markkinasta. SaaS-yhti\u00f6n kasvun pit\u00e4isi perustua verkko- ja\/tai et\u00e4myyntiin ja sen pit\u00e4isi alkaa ratkaisumyynnill\u00e4 jo prototyyppivaiheessa. Verkkomyynnin kehitt\u00e4minen toimivaksi ottaa aikaa puolesta vuodesta kahteen vuoteen ja sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 usein monia kokeiluja ja laajaa panostamista markkinointiin.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Muista n\u00e4m\u00e4:<\/h2><\/h2><\/div>- <\/i><\/span>Se miten myyt nyt tai onnistut nyt myym\u00e4\u00e4n ei v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 ole oikea myyntimalli kasvulle. <\/span><\/div><\/li>
- <\/i><\/span>Valitse myyntimalli asiakkaiden, tuotteen ja oman yrityksen vaiheen mukaan. <\/span><\/div><\/li>
- <\/i><\/span>\n
Verkkomyynti on toimiessaan tehokkain tapa myyd\u00e4. Sen rooli voi kuitenkin olla my\u00f6s muita malleja tukeva. Enterprise (KAM) myyntiin sen tarjoama hy\u00f6ty on v\u00e4h\u00e4isempi.<\/p>\n<\/div><\/li><\/ul>
<\/div><\/div><\/div><\/div>Tilaa asiantuntija verkkomyynnin suunnittelun avuksi:<\/h2>\n<\/div>
Myyntimalleja jotka sopii SaaS-yhti\u00f6lle on hieman tiivist\u00e4en kolme: verkkomyynti, et\u00e4myynti ja ratkaisumyynti. Se mik\u00e4 kannattaa valita riippuu kohderyhm\u00e4st\u00e4, tuotteesta ja jossain m\u00e4\u00e4rin my\u00f6s omasta organisaatiosta ja sen kyvykkyyksist\u00e4. My\u00f6s yhti\u00f6n kehityksen vaihe vaikuttaa. Seuraavassa on kuvattu lyhyesti kolme yleisint\u00e4 myyntimallia. Kaikista on lis\u00e4ksi joukko variaatioita ja kombinaatioita. \u00a0<\/span><\/p>\n 1) Verkkomyynti <\/b>– myynti tapahtuu p\u00e4\u00e4s\u00e4\u00e4nt\u00f6isesti verkkosivujen kautta tapahtuvan pitk\u00e4lle automatisoidun tilauskanavan kautta. Asiakas valitsee tuotteen, tekee tilauksen, valitsee maksutavan ja saa tunnukset palvelun k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n. T\u00e4m\u00e4n j\u00e4lkeen h\u00e4net ohjataan SaaS-onboarding prosessiin. Verkkomyynti on vahvasti ostajavetoista, eli ostaja tekee itsen\u00e4isesti p\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 ja myyntirajapinta on l\u00e4hinn\u00e4 hyvin toimiva passiivinen toteuttaja.<\/span><\/p>\n 2) Et\u00e4myynti <\/b>– myynti k\u00e4ynnistyy verkkosivujen kautta tulevan yhteydenoton tai myynnin tekem\u00e4n kontaktoinnin kautta. Et\u00e4myynniss\u00e4 asiakkaalle myyd\u00e4\u00e4n puhelimessa tai virtuaalisen tapaamisen avulla. Et\u00e4myynti sopii tuotteille, jotka ovat hieman monimutkaisempia tai vaativat useamman ihmisen p\u00e4\u00e4t\u00f6ksen ostavalta organisaatiolta. Et\u00e4myynniss\u00e4 tuotteistuksen pit\u00e4\u00e4 olla jo kohtalaisen vahva ja hyvin suunniteltu. \u00a0<\/span><\/p>\n 3) Ratkaisumyynti <\/b>–<\/span> perinteinen tapa myyd\u00e4 sovelluksia varsinkin suuryrityksille. Yrityksell\u00e4 voi olla vain kymmeni\u00e4 asiakkaita, joihin jokaiseen panostetaan paljon myyntity\u00f6t\u00e4 – my\u00f6s ensimm\u00e4isen kaupan j\u00e4lkeen. Ratkaisumyyntivetoisen yrityksen myynnin takana on usein avainasiakkuuksien hoitoon perustuva organisaatio (Key Account Management).<\/span><\/p>\n Valitettavasti monet SaaS-yritykset myyv\u00e4t ratkaisumyynnill\u00e4 jopa PK-yrityksille ja jopa tuotteita joiden ACV (Annual Contract Value) on alle 10K\u20ac. Alussa t\u00e4m\u00e4 toki on sallittua ja pakollistakin, jotta saadaan referenssiasiakkaat ja tuotteelle asiakkaalta tuleva validaatio, eli PoC (Proof of Concept).<\/span><\/p>\n Kahden myyntimallin kombinaatio (hybridimyyntimalli) on usein toimivin ratkaisu SaaS-yhti\u00f6lle. T\u00e4ll\u00f6in pienet asiakkaat ohjataan itsepalvelu\/et\u00e4myyntikanavaan ja suuremmat asiakkaat hoidetaan tarvittaessa ratkaisumyynnin keinoin.<\/span><\/p>\n Myyntimallien rajat ovat jossain m\u00e4\u00e4rin h\u00e4ilyv\u00e4t. Monissa tapauksissa yrityksell\u00e4 on erilaisia tuotteita (tai eri tasoisia tuoteversioita), joita myyd\u00e4\u00e4n eri malleilla. T\u00e4m\u00e4 onkin ihan oikein \u00a0johtuen loppuasiakkaista ja n\u00e4iden toivomasta tavasta asioida myyj\u00e4n kanssa.<\/span><\/p>\n Verkkomyynti on parhaiten skaalautuva. Ratkaisumyynti taas on helpoin aloittaa, ja siin\u00e4 asiakaskontakti on syvin, eli se antaa tietoa asiakkaista ja markkinasta. SaaS-yhti\u00f6n kasvun pit\u00e4isi perustua verkko- ja\/tai et\u00e4myyntiin ja sen pit\u00e4isi alkaa ratkaisumyynnill\u00e4 jo prototyyppivaiheessa. Verkkomyynnin kehitt\u00e4minen toimivaksi ottaa aikaa puolesta vuodesta kahteen vuoteen ja sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 usein monia kokeiluja ja laajaa panostamista markkinointiin.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div> Verkkomyynti on toimiessaan tehokkain tapa myyd\u00e4. Sen rooli voi kuitenkin olla my\u00f6s muita malleja tukeva. Enterprise (KAM) myyntiin sen tarjoama hy\u00f6ty on v\u00e4h\u00e4isempi.<\/p>\n<\/div><\/li><\/ul>
\nOlemme Pilvell\u00e4 tavanneet kymmeni\u00e4 SaaS-yhti\u00f6iden perustajia ja myynnist\u00e4 vastaavia. Meille on n\u00e4iden keskustelujen perusteella syntynyt selke\u00e4 kuva verkkomyynnin kannalta t\u00e4rkeist\u00e4 kysymyksist\u00e4. Kysymykset askarruttavat SaaS-yhti\u00f6iden johtoa, ja niin pit\u00e4\u00e4kin, sill\u00e4 verkkomyynti on paras (ja ainoa) tapa luoda hypernopea superkasvu<\/strong>.<\/span><\/p>\n
\n<\/span><\/p>\n<\/div><\/p>\nMuista n\u00e4m\u00e4:<\/h2><\/h2><\/div>
Tilaa asiantuntija verkkomyynnin suunnittelun avuksi:<\/h2>\n<\/div>
![](\"\/files\/2017\/02\/400x600_50.jpg\" "\\"400x600_50\\"")
<\/span>