Miten tuotteistan palvelun verkkomyyntiin sopivaksi?
Olemme Pilvellä tavanneet kymmeniä SaaS-yhtiöiden perustajia ja myynnistä vastaavia. Meille on näiden keskustelujen perusteella syntynyt selkeä kuva verkkomyynnin kannalta tärkeistä kysymyksistä. Kysymykset askarruttavat SaaS-yhtiöiden johtoa, ja niin pitääkin, sillä verkkomyynti on paras (ja ainoa) tapa luoda hypernopea superkasvu.
Moni SaaS-yhtiö miettii miten tuotteesta saa verkkomyyntiin sopivan. Koko prosessi lähtee liikkeelle tuotteistamisesta. Tuotteistamisen perustana taas on ymmärrys asiakkaasta ja markkinasta johon tuote on suunnattu.
Ensin pitää ymmärtää mitä tarkoittaa tuotteistus ja mitä tasoja siinä on. Karkeasti voisi ajatella olevan kaksi tasoa, eli 1) itse tuote (SaaS-sovellus) ja 2) tuon tuotteen myymisen, käyttöönottamisen/toimittamisen ja käyttämisen kannalta oleellinen informaatio ja lisukkeet.
Kirjallisuudessa puhutaan ydintuotteesta ja kokonaistuotteesta. Auto on ydintuote, joka ratkaisee liikkumisen tarpeen. Kera bensiinin, huoltopalvelun, tieverkoston, autopesun ja ajokortillisen kuljettajan se on vasta kokonaistuote. Kokonaistuote täyttää asiakkaan kokonaistarpeen laajasti.
Verkkomyyntiin (tai etämyyntiin) tuotteistaminen lähtee siis kokonaistuotteen määrittelystä. Ensin pitää olla selkeästi selvillä se koko kokonaisuus minkä asiakas tarvitsee, jotta saa tuotteesta sen tarjoaman arvon “irti”. Kun jatkuvan palvelun tuotteistusta lähdetään tekemään pitää tuotteistuksen lähtökohdaksi ottaa kokonaistuote. Onko käyttöönotto huomioitu? Entä tuotetuki? Onko päivitysvaihtoehdot suunniteltu ylös (ja alas)?
Toiseksi pitää olla määritelty selkeä rooli verkkomyynnille, eli mitä sillä tavoitellaan. Aina se ei ole suoraa kauppaa, vaan rooli voi olla tuotetarjontaa esittelevä tai etämyyntiä (inside sales) tukeva. Jos ydintuote on suunnattu suuryrityksille, voi verkkomyyntikanavan rooli olla lisäpalveluhallinta itsepalveluna tai kokeilu jossa haetaankin asiakkaita keskisuurten asiakkaiden segmentistä.
Pilvi auttaa asiakkaitaan tuotteistamisessa. Teemme sitä eri tasoilla, eli osana verkkoliiketoimintasuunnitelmaa tai konkreettisesti kun pitää SaaS-tuotteesta rakentaa verkkomyytävät hintaversiot (päätuote, sisäänheittotuote, premium-tuote, jne), eli ”price planit”.
Muista nämä:
Tilaa asiantuntija avuksi tuotteistamiseen:
