”Mitä pitää huomioida myynnissä – verkossa tai kentällä!” – No ainakin asiakkaan ostoprosessi ja päätökseen vaikuttavat tekijät.

Myynnin suunnittelu lähtee liikkeelle omien kilpailuvalttien ymmärtämisestä ja itselle tuttujen markkinoinnin/myynnin kanavien hyödyntämisestä. ”VÄÄRIN, unohda itsesi hetkeksi ”, toteaa Antti Leijala, UltraLeanBusiness Oy:n toimitusjohtaja, yrittäjä, tietokirjailija, konsultti ja kouluttaja.

Antti on konsultoinut yli 250 yritystä yli 200 toimialalta, ja hän nostaa esille kaksi ongelmaa, jotka nousevat esille lähes poikkeuksetta. Ei tunneta asiakkaiden ostokäyttäytymistä ja toisaalta ei opita omista virheistä ja menestyksistä. Tämän seurauksena, yritykset voittavat tyypillisesti vain noin 25% tekemistään tarjouksista, eli häviävät kolme tarjousta neljästä. Verrattuna mihin tahansa muuhun prosessiin, markkinointi ja myynti onkin usein prosessitehokkuuden irvikuva.

Tämän ongelman korjaaminen ei vaadi suuria investointeja, lähinnä kyse on ajattelutavan muutoksesta. Myynnin suunnittelussa pitää huomioida etenkin kaksi asiaa. Tällöin suunnan saa kääntymään positiiviseksi ja voittojen todennäköisyys kasvaa.

1.  kohderyhmät pitää tuntea hyvin.
2.  pitää oppia tehokkaasti menneistä tarjouksista.

Valtaosalle yrityksistä riittää että kohderyhmät on selkeästi määritelty, ja että niiden ostoprosessit sekä -kriteerit ymmärretään. Näin opitaan markkinoinnissa ja myynnissä tekemään

• oikeita asioita (esimerkiksi korostamaan kolmea tärkeintä ostokriteeriä)
• oikeaan aikaan (kun asiakas haluaa kuulla siitä)
• oikeaa kanavaa pitkin (jos asiakas etsii Googlesta, pitää sinun käyttää sitä)

Kesällä 2021, jäin miettimään että toistan samoja asioita asiakkaiden kanssa erilaisissa konsultointiprojekteissa. Riippumatta toimialasta ja yrityksen koosta, perusasiat ovat unohtuneet.

Kyse ei varsinaisesti ole ydinfysiikasta, muutamat perusasiat pitää tehdä oikeassa järjestyksessä ja oikealla tavalla. Tämän tekemisen pystyy pitkälti automatisoimaan, aina ei tarvita konsulttia kertomaan mitä pitäisi tehdä. Alkusyksystä 2021 syntyikin idea tehdä itsestäni robotti ja samalla automatisoida yksi tärkeimmistä konsultoinnin teemoista – asiakkaan ymmärtäminen. UltraLeanSales -sovellus julkaistiin kesällä 2022 ja ensimmäiset kokemukset käyttäjiltä ovat olleet erittäin kannustavia.

Palautteessa toistuu sama teema: ”Tämä pitäisi saada kaikkiin liiketalouden, yrittäjyyden ja markkinoinnin/myynnin koulutuksiin, sekä B2B-yritysten käyttöön – mahdollisimman nopeasti ja laajasti”.

Pilvi haluaa osaltaan kannustaa omia asiakkaitaan tutustumaan sovellukseen – ”UltraLeanSales Planner-työkalulla PK-yritys voi nopeasti laittaa myynnin perustan kuntoon. Teemme paljon verkkomyynnin kehittämiseen liittyviä hankkeita, ja valitettavan usein asiakkailla on myynnin mallintamisessa puutteita. Planner auttaa tässä valmiin dialogin ja rakenteen avulla. Jokainen tärkeä steppi tulee tehtyä, oli kyse sitten kohderyhmästä tai tuotteistuksen kriittisistä menestystekijöistä.”, toteaa Tapio Talvisalo, Business Architect, Pilvi Cloud Company.

Tämän linkin kautta voi tutustua ULS Planner -sovellukseen. Sen avulla yrityksen myyntijohto saa selkeytettyä omia kohderyhmiään ja suunniteltua oman markkinoinnin ja myynnin, niin että se mahdollisimman hyvin vastaa asiakkaan ostokäyttäytymistä. Tehdään yhdessä myynnistä tehokkaampaa!